You Need It и боевитый магазин косметики

Что хорошего в прыщах и «Гугле»

Анна Леушина: «Я росла без отца в бедном Подмосковье. В 14 лет мне пришлось отправиться на работу, чтобы помогать маме. В 16 я стала консультантом отдела косметики, где проработала три года, накопив себе на учебу. Там я поняла, что обычная женщина не умеет самостоятельно выбирать лучшее. А у меня в то же время появились проблемы с кожей, и ко всему прочему, я носила зубные пластинки. Эти два недостатка были для меня целой трагедией. Я лечилась десятками средств — от масс-маркета до народных припарок, но все стало еще ужасней, когда мы с мамой наконец поехали в Институт красоты. Там мне прописали аптечный раствор с цинком и марганцовкой, который оставил сильнейший ожог. В итоге через пару лет мук я встретила отличного косметолога, которая рассказала мне все про правильное очищение и тонизирование кожи. Ей удалось справиться с моей кожей с помощью самых обычных косметологических марок.

Параллельно с учебой в Британской высшей школе дизайна я работала. Последним местом был проект, связанный с косметикой. Так я узнала о EOS, Carmex, Dr. Bronner’s, Malin + Goetz, Beautyblender и других. Там же мы познакомились с моим будущим бизнес-партнером, Аней Хрусталевой-Гехт. Аня всегда шутила, что она из семьи еврейских торговцев золотом, поэтому коммерция у нее в крови. В какой-то момент, встретившись в «Кофемании», мы решили открыть интернет-магазин эффективных косметических средств для молодых девушек.

Как устроен этот бизнес, никто из нас не представлял. Я пришла со встречи домой и стала вбивать в поисковик «как купить косметику оптом», «как открыть интернет-магазин». Еще неделю провела в поисках поставщиков, обзванивала официальных дистрибьюторов, многие отказывались связываться с еще несуществующим проектом, другие соглашались. Мы открыли магазин в рекордные сроки — ровно за месяц. Была смешная история: в день открытия «Афиша–Город» написала о нашем запуске, новость иллюстрировала розовая щетка для волос Tangle Teezer. В тот день у нас купили 48 розовых щеток — и ни одной черной. Все звонили и просили именно розовую.

Сколько надо вложить и сколько можно заработать

Вместе с Аней мы вложили в дело 150 000 р., на которые завели ИП и сделали первые закупки. Весь сайт нарисовала и спрограммировала я сама. 

За первый же месяц работы мы достигли оборота 1 000 000 р. Ежемесячный прирост составляет 3–5%. Сейчас пора перезапускать сайт, чтобы там действовали все возможные системы оплаты. Пока можно оплатить только с помощью PayPal и наличными курьеру. Зимой 2015 года ожидаем прирост оборота до 3 200 000 р.

У большей части дистрибьюторов сумма закупки cоставляет от 30 до 150 тысяч. Но мы сразу предупреждали, что не будем закупать полные линейки, ведь не все средства действительно эффективны. Так нам удалось многих уговорить на меньшие объемы закупок и сохранить концепцию.

За все время существования You Need It я не потратила на рекламу ни рубля. Главный инструмент развития — инстаграм, где на нас подписано 13 тысяч человек. Наша аудитория очень активна, мы находимся с ней в постоянном контакте. Если какой-то продукт аудитории не нравится, мы снимаем его с продажи. В магазине действует скидочная система, в пуле постоянных клиентов сейчас 20 человек, которые по специальному коду покупают с 15%-ной скидкой.

Как организовать доставку

Сначала у нас был штат курьеров, но потом мы заключили договор с курьерской службой. Вскоре доставка будет совсем бесплатной, но сейчас она стоит 300 рублей, а при покупке от 5000 р. мы отправляем заказ за свой счет. Самая дорогая доставка в Казахстан и Якутск — 700 рублей. По новому закону отправка в целях продажи любого косметического средства по России должна сопровождаться сертификатом, причем на каждую отправленную банку, поэтому каждый заказ в нашем интернет-магазине включает также стопку документов.

Как организовать команду

Роли в проекте были поделены так: Аня — пиарщик и копирайтер, я же была арт-директором и отвечала за бухгалтерию и логистику. Мы вдвоем перепробовали на себе все средства, прежде чем они пополнили ассортимент магазина. Аня придумывала такие описания к продуктам, что все тут же бросались их покупать. 

Весной 2013 года, после 6 месяцев работы, Аня Гехт покинула проект, чтобы продолжить работу в издательском доме. Мы расстались, я вернула ей половину стоимости компании и взяла правление целиком в свои руки. К этому времени штат сотрудников You Need It составлял уже пять человек. Сейчас это исполнительный директор, который решает основные вопросы по логистике и франшизе, два пиарщика, бухгалтер и тайный консультант по маркетингу и стратегии продвижения. Внутри коллектива каждая сотрудница вправе вести переговоры с салонами красоты и налаживать партнерские связи, поставляя продукцию You Need It в качестве посредника. Такой подход позволяет прочувствовать больше ответственности и самостоятельности по отношению к делу.

Как устроен рынок

Если проверить в инстаграме публикации по хештегу #бьютиблендер, можно увидеть около 1000 публикаций от женщин, которые привозят спонжи из Европы и торгуют ими с рук. Когда Елена Крыгина говорит: «Тушь Trish McEvoy — лучшая», то обычная русская женщина, хранящая репчатый лук в колготках, едет в Европу и покупает 25 тюбиков этой туши. И в Москве сообщает: «Девочки, я тушь привезла, сдавайте деньги». Этим зарабатывает куча женщин, развивая подпольную торговлю. Мне обидно, когда я слышу: «Ой, да я это на Amazon дешевле куплю». Предложение рождает спрос, и чем больше закупка у официального дистрибьютора, тем ниже цена.

Как выбрать товары

Я работаю только с официальными дистрибьюторами. Сейчас в нашем списке 48 брендов, включая органическую косметику и ту, которая граничит с масс-маркетом, как, например, Moroccanoil. 70% оборота нашего магазина делают 6 марок: Beautyblender, EOS, Tangle Teezer, Lucas Papaw, Morocanoil, Invisibobble. 

При выборе средств я также опираюсь на отзывы и слежу за международными премиями. Существует премия Best of Beauty журнала Allure. У нас продается ее обладатель — детокс-маска Malin + Goetz, абсолютный хит. Объем продаж — очень важный показатель: косметику, которая работает, покупают много и постоянно.

Сейчас наши цены отличаются от европейских примерно на 5 долларов. Как формируется цена на товар в магазине: мы закупаем товар по оптовой цене, тратим деньги на доставку до нашего офиса, на налог НДС с каждой поставки, на зарплату человеку, который собирает заказы, на упаковку и на доставку курьерами.

Зачем открывать корнеры

Не так давно мы начали заниматься корнерами, сейчас их уже три. Первый открылся на корабле «Брюсов» в парикмахерской The Tub. Прибыль с этого корнера получает наша сотрудница, которая ведет инстаграм. Вообще, каждый сотрудник, который доказывает свою заинтересованность в бизнесе, может получать прибыль с какого-то из наших корнеров. Недавно заработал корнер в «Цветном». Открытие было запланировано на 4 сентября, но универмаг выставил наши товары на неделю раньше. Вчера мне пришло сообщение, что там остались только две расчески и два блеска.

Суть нашего партнерства в том, что мы не платим аренду, просто половину прибыли отдаем партнеру. Для него мы делаем подборку средств и марок, то есть выбор ассортимента за нами. К нам периодически обращаются салоны красоты, у которых нет специального менеджера по закупкам, и You Need It  делает для них витрины, выступая экспертом и посредником. В «Цветном» мы открываемся в рамках магазина Items, в нашем корнере не будет косметики, только аксессуары, спонжи, расчески.

Планы

В ближайшие два года я планирую развить интернет-магазин до уровня европейских гигантов типа Feelunique и Beautyish. Для этого надо найти инвестора, поиском которого я сейчас и озадачена.