Dotsports и спортивная экипировка

С чего начинать

Михаил Гостев: «Я закончил учебу в парижской школе Sciences Po и проходил стажировку в страховой компании Allianz в отделе e-commerce. До этого мы с Пашей давно планировали сделать что-то свое, и тут все сошлось. Тема спорта возникла вполне естественным образом — это развивающийся, но не насыщенный конкурентами сегмент. В Sciences Po я узнал про дропшиппинговую модель, когда интернет-магазин работает без собственного склада и объединяет разных поставщиков».

Павел Горбач: «Мои братья — профессиональные теннисисты, отец преуспел в велоспорте. С детства я знал, что играть нужно лучшими ракетками, а бегать в профессиональных кроссовках. До Dotsports я работал в интернет-магазине, предлагавшем все для ремонта и строительства. Там я занимался всем — от обработки заказов до организации курьерской службы. Это был довольно амбициозный проект, но основатели не слишком хорошо разбирались в этом сегменте рынка. В какой-то момент деньги у них закончились, но я успел вникнуть во все бизнес-процессы».

Где найти деньги

Михаил Гостев: «У нас не было ни бюджета, ни инвестиций. Чтобы было что показать инвесторам, мы ночами и вечерами делали анализ рынка, писали бизнес-план. Посчитали, что нужно 9 млн р., и сразу начали делать сайт. Тогда же мы встречались с будущими поставщиками для переговоров, убеждали их работать по дропшиппинговой системе. Инвестор никак не находился. 

В итоге решили действовать радикально: уволились с работы, пересмотрели расчет, сократив сумму инвестиций в два раза. Топтали пороги, пытались всем объяснить перспективу нашего проекта, даже успели пообщаться с венчурным фондом, который разнес наш проект в пух и прах. Однажды мы рассказали о проекте знакомому, и он внезапно загорелся и на следующий же день решил нам дать деньги. Мы договорились на 4 миллиона — 1 400 000 р. на старт и 2 600 000 р. на развитие. Но одним прекрасным утром у «Мастер-Банка», где хранились все наши деньги и деньги нашего инвестора, отозвали лицензию. Наш инвестиционный график был сильно изменен и разбит на более мелкие транши. С тех пор прошел год, и мы сумели полностью наладить процессы магазина. Наш инвестиционный договор заключен на 5 лет, и у нас осталось еще достаточно денег, на самоокупаемость мы планируем выйти этой осенью».

Как обрабатывать информацию

Павел Горбач: «Интернет-магазин Praktisch, в котором я работал, был основан на очень удобной платформе Spree. Она написана не самым простым и распространенным языком Ruby on Rails, но в отличие от PHP язык этот очень адаптивный и работает как удобный конструктор. Наши программисты разработали на ее основе свою собственную модель. В целом мы очень увлечены IT-составляющей нашего проекта и потратили немало усилий и финансов на разработки. Наши айтишники из Омска и Новосибирска, кажется, гении. Нет такой задачи, которую они не смогли бы выполнить. В итоге наша система обрабатывает заказы, автоматически проставляет статусы, рассылает оповещения, обрабатывает тонны информации от поставщиков. И все равно мы постоянно ее улучшаем и обновляем».

Как продавать то, чего нет

Михаил Гостев: «Мы не закупаем товар, который предлагаем на сайте, и, следовательно, не рискуем им. Каждый день мы получаем от всех наших поставщиков — их около 20 — таблицы с теми товарами, которые есть у них в наличии. Загружаем информацию в нашу систему, которая автоматически обновляется: мы знаем, на каком складе лежит тот или иной товар, сколько есть штук в наличии, какие размеры. 

У наших поставщиков лежат депозиты, и когда к нам поступает заказ, мы его им перенаправляем, а деньги списываются. В редких случаях мы оплачиваем по счету. Потом наш курьер забирает товар со склада поставщика и отвозит покупателю. В целом наши партнеры и сами могут доставлять клиентам заказанные на нашем сайте товары, но для России это пока что слишком непривычная схема, а вот в Европе и США так уже многие работают. Иногда случается, что у поставщиков в течение дня скупают то, что фигурировало в списке c утра, но мы настойчиво боремся с этой проблемой, чтобы избежать риска отсутствия товара, который был заказан клиентом».

Павел Горбач: «Свой склад — это отдельное очень трудоемкое дело. Конечно, у нас в офисе есть мини-склад для аксессуаров — напульсников или теннисных мячей, за которыми не поедешь специально на склад. Сейчас мы продаем 5500 товаров. Чтобы иметь все это в наличии, нужны космические бюджеты. Если говорить о ценообразовании, то у производителя цена в 2-2,5 раза ниже рекомендованной розничной. Мы покупаем у дистрибьюторов со скидкой в 30-50 % от розничной цены, это и есть наша прибыль. Мы зарабатываем меньше, чем если бы покупали у производителя, но сильно экономим на складе, логистике и сроках».

Что продает магазин

Михаил Гостев: «Мы предлагаем профессиональную, полупрофессиональную и любительскую экипировку, но наша задача охватить практически все виды спорта — сейчас их у нас около 20. У нас можно найти лучший инвентарь, лучшую одежду. Наши прямые конкуренты — это нишевые магазины, но чаще всего это очень локальные истории. Такими магазинами занимаются люди, хорошо разбирающиеся в том или ином спорте, но часто у них страдает сайт, клиентский сервис, да и охват. Со многими из них мы сотрудничаем. Наше отличие от «Спортмастера» и «Декатлона» в том, что мы делаем упор на качество и профессиональные бренды. По глубине ассортимента и числу видов спорта мы, наверное, лидеры — у нас даже есть экипировка и инвентарь для регби, сквоша и хоккея на траве».

Павел Горбач: «Самый востребованный вид спорта в России, конечно, футбол, потом бокс, теннис и хоккей. По футболу есть 5 всемирно известных старейших производителей, все они у нас представлены. В нашем магазине лидер среди футбольных марок — Nike. Вообще, в России очень популярен Adidas, но у него очень специфическая политика продаж. Adidas запускает коллекцию в официальных магазинах, и только через две-три недели она попадает в остальную розницу. А еще через две-три недели бренд делает на эти товары скидки, что превращает продажу их продукции в совершенно невыгодное занятие. Но у Adidas много специальных вещей, фитнес-акссесуаров, профессиональных бутсов, которые не продаются в обычном магазине, — у нас они очень востребованны.

В Dotsports огромный ассортимент товаров для тенниса. Мы продаем струны, которых в Москве нигде почти не найти. Самый сложный сегмент, пожалуй, велоспорт. У нас сильная экспертиза внутри магазина — мы консультируемся с главным механиком сборной России по велоспорту. Велопоставщики в России очень комфортно себя чувствуют, диктуют свои правила и начинают работать с магазинами только при закупке от нескольких миллионов. Для нас это невозможно, но благодаря хорошим отношениям внутри этого коммьюнити мы работаем на других условиях».

Зачем бить покупателей по голове

Павел Горбач: «Сайт, конечно, основной инструмент продаж, но для конверсии незаменим колл-центр. У нас представлено 150 моделей теннисных ракеток и 300 моделей футбольной обуви — клиенту важно разобраться и получить глубокие знания. На телефон отвечаю я и наш специалист по закупкам Данила, который может, например, часами обсуждать с клиентами велосипеды. Это всегда перерастает в неформальное общение, и некоторые клиенты на это подсаживаются. У нас есть такие клиенты, которые не могут остановиться, раз в два-три месяца у них начинается шопинг-лихорадка, когда они делают заказы раз в 3–4 дня.

Или однажды к нам заехал покупатель, хотел померить разные шлемы для бокса. Ему важно было понять, как шлем выдерживает нагрузку удара, и он попросил нашего оператора колл-центра пробить ему несколько ударов по голове, так он проверил 3 шлема, купил один и остался ужасно доволен».

Михаил Гостев: «Мы работаем с несколькими поставщиками из Питера и Томска, и тогда доставка занимает несколько дней, в целом мы заявляем от 1 до 3 дней. По Москве доставляет наш курьер, по сути он является директором по логистике, нам очень повезло — он еще и прекрасно разбирается в спорте. Часто он на месте консультирует клиентов: как пользоваться вещью, как лучше носить и ухаживать за ней, за отдельные деньги он собирает велосипед и натягивает струны. Мы всегда входим в положение клиентов, и когда звонит мама и говорит, что ее сын через 3 часа уезжает на сборы, и ему срочно нужны новые бутсы, мы летим со скоростью света, случалось даже доставлять на вокзал. 

Нашему курьеру не нужно каждый раз заезжать в офис за чеками, у него в машине оборудован мобильный офис — принтер на аккумуляторе для распечатки чеков, ноутбук, кассовый аппарат. Наша система сразу после заказа формирует для него маршрут».

На что идут деньги

Павел Горбач: «Сейчас в штате работает 6 человек. На фрилансе — с десяток контентщиков и несколько программистов. В месяц наши траты составляют 300 000 р., включая телефонию, 48 000 р. за аренду и примерно 100 000 р. на обновление контента. Нам повезло, в нашей индустрии все производители располагают очень качественными картинками, поэтому мы не тратимся на съемки. Каждая карточка товара обходится нам не дороже 100 рублей.

Когда мы искали офис, мы как все столкнулись с большими трудностями. Совершенно случайно наткнулись на предложение от компании с советским прошлым, производящей детали для луноходов. Их производство находится в Хамовниках, и так как луноходы сегодня, видимо, пользуются не слишком большой популярностью, свои помещения они сдают в аренду. В итоге за 48 000 р. мы сняли симпатичное помещение площадью 40 кв. м».

Михаил Гостев: «Больше всего мы вкладываем финансов в разработку сайта, около 50 000 р. ежемесячно. Дизайн мы рисуем сами, а на IT в общей сложности потратили уже около 500 000 р. Наш IT-директор Иван очень увлечен темой безопасности: никто из команды не знает паролей, они автоматически генерируются каждый день; на случай если кто-то напьется и решит удалить все товары, у нас происходит backup сайта каждую ночь; наши серверы размещены в трех разных странах».

Нужна ли реклама

Павел Горбач: «Наша главная рекламная площадка — Яндекс.Маркет. Для контекстной рекламы мы привлекали специализированное агентство, на все компании потратили около миллиона, при этом стоимость привлечения заказа составляла больше 1000 рублей, это очень дорого. Сейчас мы избавились от многих рекламных каналов и стоимость за заказ не превышает 200 рублей. Мы пришли к выводу, что разбираемся в нашей нише лучше агентов, поэтому в дальнейшем будем заниматься маркетингом самостоятельно».

Планы

Михаил Гостев: «В будущем мы хотели бы открыть склад, офис и шоу-рум в одном месте, где будут представлены самые лучшие и интересные товары, куда наши клиенты смогут прийти проконсультироваться, забрать свой заказ, померить бутсы, определить тип конька, там же будет большой тачскрин со всем каталогом.

Еще мы собираемся развивать детское направление: сегодня все больше детей отдают в спорт, ну и на детях никто не экономит».