Леденцы с муравьями: как работают люди, которые привозят в Россию самые необычные конфеты

В 2012 году Алексей Синичкин и Денис Федоров запустили интернет-магазин необычной жевательной резинки со всего мира AmGum.ru. Стоимость первой партии, которую заказали для продажи в России, была полтора миллиона рублей. Она состояла почти из трех сотен видов жвачки и весила больше полутонны. В ноябре 2017 года партнеры запустили второй интернет-магазин сладостей AmСandy.ru, где продаются конфеты с необычными вкусами из двадцати четырех стран мира. Алексей Синичкин рассказал о запуске нового направления, о том, как сформировать интересный ассортимент, и том, почему иногда лучше пить водку всю ночь, вместо того чтобы нервничать.

Идея запустить новое направление со сладостями появилась еще четыре года назад. У нас был сформирован ассортимент, который мы планировали заказать, даже были деньги на первую поставку. Но неожиданно подскочил доллар: мы смотрели за курсом валют, как за анекдотом. Тогда же Россия начала вводить ответные санкции и на год ограничила импорт некоторых товаров. Было непонятно, что можно ввозить, что нельзя. В общем, полная неизвестность. Мы за жвачки боялись, а запускать новый продукт было вдвойне рискованно. Поэтому идею со сладостями приостановили.

Год назад, когда ситуация в стране хоть как-то стабилизировалась, когда появилась возможность просчитать экономику, прогнозируя валютные риски, мы взялись за сладости. Вообще, жевательная резинка и конфеты — похожие продукты. Более того, у многих крупных производителей, у которых мы покупали жевательную резинку, в ассортименте были еще и сладости. Это значительно упрощало поиск, но основная задача была найти самые необычные конфеты, которых нет в России.

Все основные бизнес-процессы идут по той же схеме, которую отработали на жевательной резинке. Конечно, у конфет есть своя специфика сертификации, у них срок годности больше, они чуть менее капризные, чем жвачки, а значит, риски меньше. Но, например, если говорить о шоколаде, нужно учитывать, что летом его везти непросто, потому что он тает.

Семьдесят процентов ассортимента привозим из Америки, где у нас находятся самые большие склады. Это связано с тем, что там представлены многие производители сладостей. Например, чаще всего японские конфеты выгоднее купить через поставщика в США, чем самостоятельно искать местных поставщиков в Японии. А какие-то выгоднее заказать даже в России. Например, через компанию в Хабаровске, у которой есть прямой контракт с китайскими, японскими и южнокорейскими производителями.

Первая доставка — пробная — примерно по коробке разных сладостей. В этот раз мы привезли двести пятьдесят позиций общим весом около трех тонн. Эта доставка нужна, чтобы самим все попробовать и проверить, насколько этим ассортиментом заинтересуются клиенты. Обычно заказываем все, что не замылило глаз покупателей на полках в магазинах. Если какой-то из продуктов нашего интернет-магазина выйдет на массовый рынок, мы, скорее всего, перестанем его поставлять.

К жвачкам такой же подход. Раньше, когда мы участвовали в различных маркетах, довольно часто общались с иностранцами. Многие из них удивлялись, говорили, что такого количества жевательных резинок никогда не видели и вообще не знали, что какие-то из них производятся в их стране.

Сначала мы изучаем упаковку. Если вкус по описанию кажется необычным — берем. Например, конфеты со вкусом гороха, моркови и кукурузы. Леденцы со вкусом соуса подливы, соуса чили или с муравьями и скорпионами внутри. Бывает, компания выпускает двадцать разных вкусов конфет. Всю линейку нет смысла брать, потому что среди них есть простые вкусы вроде мяты. Поэтому в первую очередь мы заказываем все редкие вкусы, которые не представлены у нас. А если вдруг товар будет пользоваться спросом и люди будут охотно пробовать разные вкусы, то есть смысл привезти все двадцать.

Мы вырабатываем матрицу бестселлеров, которую в дальнейшем расширяем, а иногда от чего-то отказываемся. Основной товар — необычные конфеты, которые можно найти только у нас. Такого товара примерно шестьдесят процентов. Остальные сорок — популярные продукты, которые бывают и в некоторых магазинах. Например, разные виды печенья «Орео» производства Англии, Италии и Германии можно найти в некоторых супермаркетах. У нас тоже есть «Орео», но вкусов гораздо больше. Есть виды, которые производятся в Индонезии, Китае и Японии, где «Орео» бывает со вкусами зеленого чая или, например, голубики. От этих сорока процентов, пусть и не эксклюзивных, мы не отказываемся, чтобы у клиентов всегда был выбор.

К сожалению, в жвачках от того ассортимента, что у нас был пять лет назад, осталось процентов шестьдесят. Некоторые товары снимают с производства или меняют вкусы. Появляются новые бренды, поэтому по количеству единиц у нас сейчас больше продукции. Но сделать постоянный ассортимент без изменений просто невозможно. Это обусловлено спецификой нашего магазина — мы стремимся, чтобы выбора было больше. Даже если это лимитированная коллекция, которую сможем привезти всего один раз, мы ее заказываем. Например, жевательная резинка, которую компания выпустила специально к Хеллоуину. Уверен, что с конфетами будет то же самое.

Каждый раз, когда кто-то из нас едет в отпуск в какую-нибудь из стран, обязательный пункт — изучить конфеты и жвачки во всех магазинах. Если находим что-то интересное, везем образцы. Был случай, когда наши клиенты просили привезти какой-то лимонад из Америки. Мой партнер по бизнесу Денис уехал налегке, а вернулся с четырьмя чемоданами, которые были забиты образцами лимонадов разных производителей. На границе было непросто объяснить, зачем он вез столько банок, но в итоге все прошло гладко.

Что касается сладкого, я его почти не ем. Хотя раньше был сладкоежкой. Сейчас, конечно, могу съесть торт или десерт, но конфеты — нет. Бывало, когда летал в Штаты за образцами, на некоторые сладости подсаживался. Но когда они приезжали к нам на склад, становилось уже не так интересно.

Ориентир нашего бизнеса — собственная розница: интернет-магазин и вендинговые автоматы в торговых центрах. Но основной локомотив бизнеса — все-таки оптовое направление. У нас есть крупные клиенты, которым нужны популярные и знакомые вкусы, которые мы специально для них заказываем в больших количествах. Если у одних оптовых покупателей какой-то товар продается хорошо, в следующий раз мы заказываем его еще больше и предлагаем другим.

На данный момент сладости в вендинговых автоматах мы не продаем. Во-первых, есть технические вопросы: не все упаковки смогут там продаваться. Во-вторых, два автомата рядом не значит прибыль, умноженная на два. Если человек хочет какую-нибудь сладость, он будет выбирать, что купить — конфету или жвачку. В общем, не хочется ставить второй, чтобы умер первый. Кроме того, найти хорошие места для них не так уж просто. Над теми, что есть, мы несколько лет работали. В некоторые торговые центры ходили и напоминали о себе каждый месяц. Это могло продолжаться несколько лет. И только потом удавалось куда-нибудь залезть. Нужно время, чтобы посмотреть на динамику развития проекта и понять, какие продукты можно представлять через автомат.

За день до введения контрсанкций, еще до того, как об этом объявили в СМИ, мы встречались с крупной продуктовой сетью. На этой встрече байер компании сообщил, что вечером правительство объявит об ответных санкциях. Мы не поверили. Но когда вечером в новостях увидели подтверждение этих слов, нам было не до шуток. Точный список продуктов, на которые налагаются ответные санкции, обещали озвучить на следующий день. По сути мы могли потерять не просто крупного клиента, а вообще весь наш бизнес мог пойти прахом. В мгновение могли запретить ввоз как жвачек, так и сладостей, запуск которых мы только планировали. Накануне перед этим мы с Денисом всю ночь просто пили водку. Нервничать — глупо, нужно было просто ждать. Утром мы смотрели новости и искали пункт «Кондитерские изделия». Нам повезло, что эту категорию санкции обошли стороной.

В ноябре 2015-го, когда сбили наш бомбардировщик в Турции, возникли проблемы с поставками. У нас был большой турецкий ассортимент, но почти сразу мы прекратили его ввоз. Тогда весь груз тщательно досматривали, из-за чего фуры сутками стояли на границе: искали и конфисковывали все, что связано с Турцией. Но в итоге все вернулось на круги своя, пусть и через много месяцев.

Негативно сказался и кризис трехгодичной давности. До него большая пачка популярной жевательной резинки из Америки у нас могла стоить сто сорок рублей, а в магазине ее аналог российского производства с другим вкусом, можно было найти за пятьдесят рублей. Покупатель понимал, что платит больше, но получает что-то интересное. А сейчас средняя цена на такие жвачки — сто восемьдесят рублей, с учетом того, что доллар за это время вырос больше, чем в два раза. В итоге мы просто были вынуждены резко снижать маржинальность: она абсолютно не такая, как была на старте, но зато люди все еще могут себе позволить наши товары.

Сейчас в нашей команде восемь человек и еще несколько — на фрилансе. Мы нанимаем новых сотрудников, когда понимаем, что уже неделю выходим из офиса в два часа ночи и явно что-то не успеваем. И за шесть лет такая ситуация, слава Богу, повторяется постоянно. У нас есть свой офис и несколько складов в Москве, Санкт-Петербурге и Америке.

Мы с Денисом раньше вообще не работали ни с крупными торговыми сетями, ни с дистрибуцией. Я оглядываюсь назад и не понимаю, откуда у нас столько смелости было. Мы ведь все время работали в ретейле и наивно полагали, что везде все работает по таким же принципам. Когда уже кое-какого опыта набрались, стали понимать, куда двигаться. Будет ли еще что-то? Думаю, что нужно сначала эти два направления развить, а дальше посмотрим, но есть ощущение, что будет. Ведь если ты не двигаешься вперед — ты откатываешься назад.

Когда мы запускали жевательную резинку, я еще работал на основной работе. Через полтора года ушел оттуда и стал полностью посвящать себя интернет-магазину. Тогда как раз все стало получаться, деньги какие-то появились. Поначалу было непросто. Да и сейчас непросто, но хотя бы есть опыт, понимание, что нужно делать, и желание этим заниматься. А в самом начале было только желание.