Евгения Штанова была интернет-маркетологом в Самаре, влюбилась в перуанца, переехала на другой конец света — и обнаружила, что в Перу никто не умеет пользоваться сетью. «Афише Daily» она рассказала про свой онлайн-магазин фруктов и особенности перуанского интернета.

Я окончила Самарский государственный университет, но по специальности — я радиофизик — не работала ни дня. Уже в институте я стала заниматься SEO-продвижением и всеми видами интернет-маркетинга. Потом создала свою рекламную студию. Дела шли хорошо, и я могла себе позволить, например, уехать месяца на три в путешествие. Три года назад я оказалась в Аргентине и познакомилась с перуанским парнем, который потом стал моим мужем, — тогда он учился в Аргентине. Понятно, что жить на разных континентах невозможно, и я решила переехать к нему, в Перу, в город Арекипа. Планировали пожить у него на родине четыре месяца и переехать в Аргентину, но в результате так здесь и осели.

Какое-то время я продолжала удаленно заниматься своими российскими проектами. Потом стала думать, что мне делать. Идти работать по найму я не хотела — зарплаты в Перу смешные. Нормальная зарплата для мужчины — это $400. Самым логичным для меня вариантом показалось открыть онлайн-магазин — я же умела продвигать русские интернет-магазины. У мужа семейный бизнес — оптовая продажа фруктов. Так что выбор, что именно продавать, у меня не стоял: надо торговать тем, к чему есть прямой доступ. И я решила открыть интернет-магазин фруктов.

Когда я начинала, то все старалась делать, как в России. Зарегистрировала домен с фразой «доставка фруктов» на испанском deliverydefrutas.com — он оказался свободен (сейчас он, правда, временно закрыт на технические работы, посмотреть фукционал можно тут). Потом, как это обычно делается, решила заняться продвижением, купить контекстную рекламу, наладить логистику… Сейчас смешно обо всем этом вспоминать. Потому что здесь все абсолютно иначе.

Рассказать, что такое интернет в Перу? Люди, как правило, пользуются только двумя сервисами — фейсбуком и вотсапом. Онлайн-магазины? Может быть, парочка есть в столице, в Лиме, а у нас в Арекипе никто и не слышал про такое чудо, хотя это второй город в стране, ее гастрономическая столица и родина Марио Варгаса Льосы. Так или иначе, онлайн-услуг тут вообще нет как таковых. Да что там онлайн-услуги — просто сайтов не много. Если у компании есть собственная страничка в фейсбуке и там указан хотя бы номер телефона — это уже круто. В общем, как в России лет 15–20 назад. Все покупают и продают через аналог газеты «Из рук в руки». Сайтов никто, как правило, не делает, потому что просто никто ими не пользуются — ну нет такой привычки.

В общем, стало понятно, что никакое SEO-продвижение тут не нужно. Ведь никто не пользуется поисковиками. Вместо них тут некий аналог справочника «Желтые страницы», и мой сайт сам собой вышел там на первые позиции.

Потом я пыталась покупать контекстную рекламу — оказалось, это просто невозможно. Тут все IP-адреса одинаковые, так что контекстную рекламу с геотаргетингом сделать невозможно. А покупать рекламу во всем Перу — слишком дорого… Так и контекстная реклама «отвалилась». Пришлось рекламироваться через фейсбук и сарафанное радио.

Когда мы только запустились, то постоянно получали отзывы: «Вау, какая крутая идея!» Мне было смешно: продавать через интернет — ну что здесь такого? А все говорили: «Ну ничего себе, что вы придумали!» И так мы быстро набрали семь тысяч подписчиков на нашей странице в фейсбуке.

© Личный архив Евгении Штановой

Мы продаем разные наборы фруктов — свежих, только что собранных, и дешевле на 20%, чем в среднем на рынке. Казалось бы, все хорошо — и мы должны быстро развиваться. Но не тут-то было. Проблемы с интернетом — это еще полбеды.

Сотрудников в нашем понимании здесь тоже нет: никому нельзя доверять на 100%. Например, моя свекровь каждую неделю летает в Лиму — чтобы проследить за погрузкой фруктов от поставщиков, с которыми она работает уже лет двадцать. Она знает всех своих контрагентов, они дружат семьями, проводят вместе праздники, чудесно общаются. Но если она не прилетит, то получит половину контейнера гнилого товара. Вторую половину украдут. «Почему они вас обманут?» — спросила я. «Ну они же не дураки», — ответила мне свекровь.

У меня то же самое: всех и всегда нужно контролировать. В Перу считается незазорным прихватить то, что плохо лежит. Да и то, что хорошо лежит, когда никто не видит, тоже можно. В общем, если я не буду за всеми следить, то качество товара окажется низким. Именно поэтому я не понимаю пока, как дальше будет расти мой бизнес. Довериться я никому не могу, а самой все заказы собирать, обрабатывать, все контролировать — просто не хватает времени.

С доставкой тоже интересно. Курьеров нет — вся доставка выполняется таксистами. А они что-то недопоняли, что-то не туда привезли или привезли, а им не открыли. Или бывает так, что таксист приезжает, а заказчик, скажем, девушка, сдает экзамен и умоляет подождать «пять минуток». Тут надо сказать, что «подождите пять минуток» в Перу означает, что ждать, скорее всего, придется целый день. Та девушка — это конкретный пример из нашей жизни — так и не пришла за заказом.

И еще я недавно осознала одну проблему. Я говорю по-испански, но здесь, в Перу, совершенно особенный язык. Он целиком состоит из уменьшительно-ласкательных слов. Все друг с другом очень ласково разговаривают, да и вообще перуанцы — люди очень душевные. Ты у них коробок спичек купишь, а они тебя раз пять назовут «любовь моя», как будто вы близкие друзья лет двадцать. Я как-то нашла телефон фирмы в интернете — что-то мне надо было купить. Позвонила, а человек на том конце провода прочитал небольшую лекцию, какая я молодец, умница, красавица и все такое. Я ошашела: «Вы меня даже не видели…»

В общем, я давно понимала, что как-то не так общаюсь, но теперь знаю точно: для перуанцев я очень сухо разговариваю. А надо постоянно твердить «моя любовь», «детка», «малышка»… Так что и здесь есть чему поучиться.

Плюс еще одна проблема: люди не знают, как пользоваться сайтами. Мы сделали простой и очень понятный интерфейс: там, естественно, есть большая кнопка «Купить». Так вот клиенты не нажимают на нее, а спрашивают у меня в вотсапе: «А как купить?» И потом, опять же, пишут мне в вотсап: «А привезите сюда…» Форму на сайте заполняют единицы.

Понятие о конкуренции в Перу также своеобразное. Мы договорились с одной местной сетью кафе, продающих соки, о поставках фруктов. Раньше они покупали фрукты через посредника по высоким ценам. А мы сами возим им фрукты из Лимы — покупаем их у оптовиков, без всяких посредников. Поэтому и продаем, естественно, существенно дешевле. В тот же день я узнала, что директор этой фирмы-посредника плачет и умоляет не оставлять ее детей голодными, потому что она не может продавать по тем ценам, которые мы предлагаем. Причем плачет в буквальном смысле…

Но несмотря на то что я попала в прошлое, несмотря на все проблемы, мне нравится учиться. Я пойму в конце концов, как здесь работать. И тогда смогу сделать другие сервисы. Ведь Латинская Америка — terra incognita в сфере интернета. Еще какие-то сервисы есть в Бразилии и Аргентине. А вот Боливия, Эквадор, Колумбия — все то же самое, что и у нас в Перу. Так что планов у нас — море. Тут уйма свободных ниш: эй, интернет-маркетолог, приезжай и работай, если смелый.