В новом выпуске рубрики рассказываем о проекте «Ларчик», который рассылает клиентам коробочки с уроками рисования и материалами, необходимыми для занятий.
Дата запуска декабрь 2015 года
Бюджет 200 000 рублей
Команда 3 человека
Сайт larchikfor.me

Как запускался проект

Идея «Ларчика» родилась у Ани Булдаковой, менеджера продуктов «Яндекса», в ноябре 2015 года. Аня училась рисовать, но ей не хватало времени ни на онлайн-курсы, ни на покупку всего необходимого. В то время иллюстратор и графический дизайнер Аня Голдина проводила в «Яндексе» занятия по рисованию — на одном из них девушки познакомились и решили запустить совместный проект.

По замыслу создателей, «Ларчик» должен обеспечить начинающих художников материалами и рассказать, как эти материалы лучше использовать. Первую пробную коробочку девушки сформировали в декабре. Одной из главных трудностей при запуске стал поиск материалов в нужном количестве. Выяснилось, что самые обычные карандаши, которые в розницу можно купить в любом художественном магазине, приходится собирать по всей России небольшими партиями или заказывать за рубежом.

Первоначально основательницы сервиса рассчитывали на 100–200 заказов, но в преддверии новогодних праздников к ним обратилось около 500 человек, поэтому тираж пришлось увеличить. Идея оправдала себя, и в январе компания представила новый набор.

Как это устроено

Каждая коробочка состоит из двух частей. В первой части — мастер-класс. В январе подписчикам предлагали изобразить снегиря или синицу, в феврале — Дарта Вейдера из вселенной «Звездных войн». Изначально «Ларчик» рассылал уроки в печатном виде, чтобы человек мог отдохнуть от компьютера, — в каждую коробку вкладывался буклет с пошаговыми инструкциями. Сейчас компания все-таки перешла на электронный формат, и теперь заказчики получают ссылку на видеоурок и небольшую печатную памятку.

Во-вторых, в каждой коробке лежат материалы, необходимые для выполнения урока. Сервис стремится познакомить своих покупателей с новыми интересными техниками, поэтому, например, в апрельский набор вошли сангина, сепия, мел и уголь. По словам Анны, они используют те материалы, которые доступны любым начинающим художникам и которые при их оригинальности можно купить везде.

Как и положено сервисам по подписке, «Ларчик» не раскрывает сразу, что входит в очередную коробочку. Те, кто не любит сюрпризы и не переносит отдельные виды материалов, могут подождать и узнать комплектующие набора позже, когда их объявят на сайте. Специально для них и для тех, кто просто не успел заказать вовремя, «Ларчик» оставляет часть коробок, которые можно приобрести во второй волне.

После каждого выпуска компания объявляет арт-марафон. Еженедельно «Ларчик» публикует в своем инстаграме примеры того, что еще можно нарисовать с помощью тех же материалов, и предлагает это повторить. По итогам среди участников марафона, загрузивших в социальные сети свои шедевры, случайным образом разыгрывается подписка на следующий месяц.

Сейчас компания ежемесячно продает около 500 коробок — их можно заказать почтой, курьером или забрать в пунктах самовывоза. География проекта не ограничивается Москвой и Петербургом: среди подписчиков есть художники как из Иркутска и с острова Русский, так и из Европы и Америки. Анна рассказывает, что к ним обращаются не только начинающие, но и продвинутые художники, для которых коробка — это своеобразный вызов: у тебя есть ограниченное количество материалов и ты ими должен что-то нарисовать.

Доходы и расходы

Основательницы сервиса вложили в него 200 тысяч рублей из собственных средств, которые уже окупились за счет продажи наборов. Устанавливая цену, они старались сделать свой товар дешевле стоимости онлайн-курсов — своих основных конкурентов. Один набор «Ларчика» обойдется в 950 рублей. Кроме того, каждый может за 1000 рублей купить дополнительные 4 видеоурока, которые помогут ему закрепить знания по другим темам.

Планы

Помимо ежемесячных наборов создатели проекта работают над тематическими коробочками, в которые будут входить несколько уроков, посвященных одной теме, например рисованию скетчей. Пробный вариант — спецвыпуск по масляной живописи — уже появился в продаже. Помимо этого, с июня сервис будет рассылать наборы, состоящие только из материалов и лишенные какой-то теоретической части. Предназначаться они будут для профессионалов, которые хотят попробовать что-то новое, например разные виды маркеров или красок.

Из глобальных планов — выход на зарубежные рынки. Как утверждает Аня Булдакова, в Европе подобных сервисов нет, поэтому уже сейчас к ним обращаются русскоговорящие жители других стран. С учетом курса рубля им выгоднее платить за целую коробку с уроком, чем покупать отдельные материалы в своей стране.

Правила бизнеса Ани Булдаковой и Ани Голдиной

Найдите хорошего партнера

«Начинать одному какой-то бизнес очень сложно. Нам с Аней повезло в этом плане: мы разделили зоны ответственности, но во всем поддерживали друг друга и готовы были подхватить эстафету, когда у кого-то заканчивались силы. Если бы такое количество работы делал один человек, это физически было бы невозможно».

Знайте свою аудиторию

«На старте часто возникает соблазн охватить как можно больше людей, но это может привести к смещению и даже потере фокуса. Конечно, есть случаи, когда продукт запускался сразу на большую аудиторию — но чаще всего это характерно для крупных предприятий с крупными бюджетами. Маленьким стартапам правильнее делать упор на какой-то отдельный сегмент и уже только потом расширяться».

Выстраивайте коммуникацию со смежниками и поставщиками

«Для предпринимателя очень важно уметь договориться с людьми так, чтобы они работали наиболее эффективно. Возьмем типографию: тут все завязано на человеческих взаимоотношениях. Если ты умеешь договориться, то тебе сделают всю работу за 2–3 дня. Если ты не договоришься, тебя поставят в очередь и ты будешь ждать 2–3 недели».

Не забывайте спать

«Когда идет бурный рост и появляются первые клиенты, хочется вкалывать 24 часа в сутки. Так можно очень быстро перегореть и довести себя до нервного срыва. Важно делать небольшие остановки, чтобы передохнуть, набраться сил и провести ревизию: что мы делали не так, а что сделали хорошо».

Постоянно анализируйте

«Я как человек, работающий в IT, привыкла все обвешивать метриками и счетчиками. Пользуйтесь Google Analytics и ведите таблицы в Excel, которые помогают понимать, сколько тратится на приведение нового пользователя, какой у него lifetime value и сколько он потом приводит с собой людей. Эти цифры помогают лучше строить стратегию».

Не бойтесь негативной реакции

«Накануне Нового года у нас была проблема с курьерской службой: у них случился завал и они опаздывали с доставкой на несколько дней. Нам позвонила одна очень рассерженная и расстроенная клиентка. Я поговорила с ней, извинилась, мы сделали ей подарок. В итоге она стала нашей лояльной клиенткой и привела с собой друзей. Ей понравилось, что мы индивидуально подошли к ее проблеме».