Как запускался проект
Идея «Ларчика» родилась у Ани Булдаковой, менеджера продуктов «Яндекса», в ноябре 2015 года. Аня училась рисовать, но ей не хватало времени ни на онлайн-курсы, ни на покупку всего необходимого. В то время иллюстратор и графический дизайнер Аня Голдина проводила в «Яндексе» занятия по рисованию — на одном из них девушки познакомились и решили запустить совместный проект.
По замыслу создателей, «Ларчик» должен обеспечить начинающих художников материалами и рассказать, как эти материалы лучше использовать. Первую пробную коробочку девушки сформировали в декабре. Одной из главных трудностей при запуске стал поиск материалов в нужном количестве. Выяснилось, что самые обычные карандаши, которые в розницу можно купить в любом художественном магазине, приходится собирать по всей России небольшими партиями или заказывать за рубежом.
Первоначально основательницы сервиса рассчитывали на 100–200 заказов, но в преддверии новогодних праздников к ним обратилось около 500 человек, поэтому тираж пришлось увеличить. Идея оправдала себя, и в январе компания представила новый набор.
Как это устроено
Каждая коробочка состоит из двух частей. В первой части — мастер-класс. В январе подписчикам предлагали изобразить снегиря или синицу, в феврале — Дарта Вейдера из вселенной «Звездных войн». Изначально «Ларчик» рассылал уроки в печатном виде, чтобы человек мог отдохнуть от компьютера, — в каждую коробку вкладывался буклет с пошаговыми инструкциями. Сейчас компания все-таки перешла на электронный формат, и теперь заказчики получают ссылку на видеоурок и небольшую печатную памятку.
Во-вторых, в каждой коробке лежат материалы, необходимые для выполнения урока. Сервис стремится познакомить своих покупателей с новыми интересными техниками, поэтому, например, в апрельский набор вошли сангина, сепия, мел и уголь. По словам Анны, они используют те материалы, которые доступны любым начинающим художникам и которые при их оригинальности можно купить везде.
Как и положено сервисам по подписке, «Ларчик» не раскрывает сразу, что входит в очередную коробочку. Те, кто не любит сюрпризы и не переносит отдельные виды материалов, могут подождать и узнать комплектующие набора позже, когда их объявят на сайте. Специально для них и для тех, кто просто не успел заказать вовремя, «Ларчик» оставляет часть коробок, которые можно приобрести во второй волне.
После каждого выпуска компания объявляет арт-марафон. Еженедельно «Ларчик» публикует в своем инстаграме примеры того, что еще можно нарисовать с помощью тех же материалов, и предлагает это повторить. По итогам среди участников марафона, загрузивших в социальные сети свои шедевры, случайным образом разыгрывается подписка на следующий месяц.
Сейчас компания ежемесячно продает около 500 коробок — их можно заказать почтой, курьером или забрать в пунктах самовывоза. География проекта не ограничивается Москвой и Петербургом: среди подписчиков есть художники как из Иркутска и с острова Русский, так и из Европы и Америки. Анна рассказывает, что к ним обращаются не только начинающие, но и продвинутые художники, для которых коробка — это своеобразный вызов: у тебя есть ограниченное количество материалов и ты ими должен что-то нарисовать.
Доходы и расходы
Основательницы сервиса вложили в него 200 тысяч рублей из собственных средств, которые уже окупились за счет продажи наборов. Устанавливая цену, они старались сделать свой товар дешевле стоимости онлайн-курсов — своих основных конкурентов. Один набор «Ларчика» обойдется в 950 рублей. Кроме того, каждый может за 1000 рублей купить дополнительные 4 видеоурока, которые помогут ему закрепить знания по другим темам.
Планы
Помимо ежемесячных наборов создатели проекта работают над тематическими коробочками, в которые будут входить несколько уроков, посвященных одной теме, например рисованию скетчей. Пробный вариант — спецвыпуск по масляной живописи — уже появился в продаже. Помимо этого, с июня сервис будет рассылать наборы, состоящие только из материалов и лишенные какой-то теоретической части. Предназначаться они будут для профессионалов, которые хотят попробовать что-то новое, например разные виды маркеров или красок.
Из глобальных планов — выход на зарубежные рынки. Как утверждает Аня Булдакова, в Европе подобных сервисов нет, поэтому уже сейчас к ним обращаются русскоговорящие жители других стран. С учетом курса рубля им выгоднее платить за целую коробку с уроком, чем покупать отдельные материалы в своей стране.
«Начинать одному какой-то бизнес очень сложно. Нам с Аней повезло в этом плане: мы разделили зоны ответственности, но во всем поддерживали друг друга и готовы были подхватить эстафету, когда у кого-то заканчивались силы. Если бы такое количество работы делал один человек, это физически было бы невозможно».
«На старте часто возникает соблазн охватить как можно больше людей, но это может привести к смещению и даже потере фокуса. Конечно, есть случаи, когда продукт запускался сразу на большую аудиторию — но чаще всего это характерно для крупных предприятий с крупными бюджетами. Маленьким стартапам правильнее делать упор на какой-то отдельный сегмент и уже только потом расширяться».
«Для предпринимателя очень важно уметь договориться с людьми так, чтобы они работали наиболее эффективно. Возьмем типографию: тут все завязано на человеческих взаимоотношениях. Если ты умеешь договориться, то тебе сделают всю работу за 2–3 дня. Если ты не договоришься, тебя поставят в очередь и ты будешь ждать 2–3 недели».
«Когда идет бурный рост и появляются первые клиенты, хочется вкалывать 24 часа в сутки. Так можно очень быстро перегореть и довести себя до нервного срыва. Важно делать небольшие остановки, чтобы передохнуть, набраться сил и провести ревизию: что мы делали не так, а что сделали хорошо».
«Я как человек, работающий в IT, привыкла все обвешивать метриками и счетчиками. Пользуйтесь Google Analytics и ведите таблицы в Excel, которые помогают понимать, сколько тратится на приведение нового пользователя, какой у него lifetime value и сколько он потом приводит с собой людей. Эти цифры помогают лучше строить стратегию».
«Накануне Нового года у нас была проблема с курьерской службой: у них случился завал и они опаздывали с доставкой на несколько дней. Нам позвонила одна очень рассерженная и расстроенная клиентка. Я поговорила с ней, извинилась, мы сделали ей подарок. В итоге она стала нашей лояльной клиенткой и привела с собой друзей. Ей понравилось, что мы индивидуально подошли к ее проблеме».