Почему косметика в России столько стоит

Продавать косметику по западным ценам могут позволить себе только крупные игроки

Корин Жак

 вице-президент «Рив Гош»

«Большие бренды вроде Givenchy, Kenzo, Estée Lauder, Bobby Brown и так далее имеют свои филиалы в России. Туда, конечно, не может прийти человек с улицы и купить что-то за наличные, но там заказывают товар крупные игроки. Это мы, «Л’Этуаль», Ile de Beauté, ЦУМ, ГУМ и еще пара региональных компаний. Поскольку у нас очень большие поставки, мы можем рассчитывать на внушительные скидки.

Конечно, какая-нибудь пудра Givenchy во Франции, где она продается, будет стоить чуть-чуть дешевле (хотя там она тоже продается через ретейлера), потому что нет затрат на транспортировку. Но у нас, например, легко получить карту с 25%-ной скидкой — на какие-то товары с ней цена получается лучше, чем на родине. Хотя есть бренды, которые вообще не снижают цены на свою продукцию.

Сейчас по законам — как российским, так и европейским — марки не могут обязывать магазины придерживаться фиксированных цен, чтобы была здоровая конкуренция. Потому между косметическими сетями идет война скидок».

Айк Саргсян

 создатель Cosmotheca

«Если говорить о нишевых марках, то цена на полке в России может быть выше вдвое или втрое той, что вы видели за границей. Это зависит от аппетитов ретейлера и дистрибьютора, ведь они зарабатывают на проценте от продаж. Минимальная разница с ценой в зарубежном нишевом магазине, которой, поверьте, очень трудно добиться, с Европой — 20%, c Америкой — 30%.  

Если дистрибьютора в России у марки нет, а вы — небольшой розничный проект, в офисе марки могут вам предложить купить товар по оптовой цене — такой же, по которой они продают его местным магазинам. Обычно она на 40–50% меньше, чем розничная. Дальше, если сложить расходы на таможню, транспорт, декларирование, НДС и сертификацию, то цена уже вырастет процентов на 70% по сравнению с той, по которой вы закупали. И это без учета расходов на аренду магазина, зарплату продавцам, содержание сайта и прочее, не говоря уже о прибыли».

Анна Леушина

совладелица интернет-магазина www.you-need-it.com

«Наш интернет-магазин — один из очень немногих, которые работают исключительно с официальными дистрибьюторами и платят налоги с каждой операции. Поэтому цены на нашем сайте формируются следующим образом: подписывая договор c официальными дистрибьюторами, мы обязуемся не продавать товар ниже РРЦ — рекомендуемой розничной цены — или (в некоторых случаях) МРЦ — минимальной розничной цены. Как правило, эта цифра отличается от закупочной цены на 30–35%.  Тут мы уже не можем конкурировать с ценами, указанными на официальных сайтах марок, — потому что нужно составить с дистрибьютором договор с нотариальным переводом на английский, заплатить за международную доставку, таможенное оформление, сертификацию и прочее. Тем не менее мы стараемся держать цены: к примеру, одна щетка для волос Tangle Teezer обходится нам в 650 рублей. Ее МРЦ по договору с поставщиком — 890 рублей, а на нашем сайте ее можно купить за 930 рублей, что — без учета доставки в Россию! — на 132 рубля дешевле, чем на официальном сайте марки».

Почему на Amazon и Ebay дешевле

Айк Саргсян

 создатель Cosmotheca

«Все знают, что на Amazon и Ebay нет гарантий качества. Все знают, что зачастую стоимость доставки сопоставима со стоимостью продукта и при этом занимает 2–3 недели, а то и больше. И плюс посылку может потерять почта. Многие забывают о том, что цены на американских сайтах зачастую не включают налогов 6–10% в зависимости от штата, который начисляется уже в конце оформления покупки. Плюс вы, как физическое лицо, тоже можете подпасть под таможенные ограничения, если сумма покупок окажется больше лимита. В местном магазине, если вдруг что не так, вы можете прийти и пожаловаться как нам, так и на нас».

Анна Леушина

совладелица интернет-магазина www.you-need-it.com:

«Доставка от одной манхэттенской улицы на другую будет стоить минимум раз в десять дешевле, чем составление множества договоров, оплата сложной цепочки доставок и сложной растаможки, плюс как минимум зарплата кладовщика. К тому же, как правило, цены в больших мировых интернет-супермаркетах указаны без учета налога (в отличие от наших). Про качество продукции, гарантии этого качества и легитимность на этих сайтах мы даже говорить не будем — в 99% случаев это серый товар с серых складов».

Маленьким брендам невыгодно продаваться рядом с большими

Айк Саргсян

создатель Cosmotheca

«Большой бизнес всегда построен на больших обещаниях. Это такая покупка счастья. Крупные марки делают дорогие рекламные кампании на весь мир, ведут определенную скидочную политику. Новинки там могут приносить до 80 процентов от оборота. При этом собственно ингредиенты могут быть дешевыми.

А небольшие марки чистой косметики (то есть без синтетических эмульгаторов, жестких поверхностно-активных веществ, токсичных консервантов и продуктов нефтехимии) — они не хотят идти по тому же пути. Потому что, во-первых, не тратят столько на рекламу и не будут там заметны. Кроме того, они сознательно настаивают на том, чтобы продаваться в ограниченном количестве мест. Когда мы впервые привезли средства Malin + Goetz, от нас потребовали, чтобы они появились не более чем в четырех точках. Нам и сейчас приходится отказывать многим магазинам, если мы понимаем, что марки не вписываются в их концепцию.

Нишевые марки, в отличие от массовых брендов, стараются превзойти ожидания клиента и приятно его удивить. Например, на флаконах Humiecki & Graef Geste написано, что это туалетная вода. При этом содержание парфюмерного экстракта у них — 25%, хотя по официальным показателям у туалетной воды оно не обязано быть выше 15%. Марка смело могла бы называть свои ароматы парфюмированной водой, но она этого не делает».

Сложнее всего договориться с американскими марками

Корин Жак

вице-президент «Рив Гош»

«Как я получала права на продажу косметики Bliss, я сама летала в Америку и умоляла представителей компании решиться начать работать с Россией — они не очень хотели, потому что думали, что там медведи. Ну а если серьезно — что рынок еще не готов. Я им показывала фотографии «Цветного», и в результате они согласились. Но все равно привозить эти продукты из США тяжело: там не понимают, что такое сертификация, не присылают нужные документы, и поэтому получается, что некоторых товаров иногда не хватает».

Анна Леушина

совладелица интернет-магазина www.you-need-it.com

«Сложнее всего договориться не с американскими марками, а с менеджерами с ограниченным мышлением. Бывает по-разному. Британский бренд органической уходовой косметики This Works, например, на письменное предложение стать их дистрибьюторами в России ответил коротко и ясно: «We absolutely love your name». И пропали аж на полгода. Что случилось после — скоро увидите.

Открывая You Need It (концепцию которого мы формулируем так: в ассортименте — только безусловные хиты), мы пытались закупить тушь Trish McEvoy, помады Lime Crime и другие обожествляемые блогерами и редакторами красоты штучки. Но очень быстро выяснилось, что Trish McEvoy, Lime Crime, Philosophy и многие другие желанные бренды не имеют ни дистрибьютора, ни желания выходить на российский рынок (так что вся продукция этих брендов, которую можно купить здесь, однозначно левак)».

Айк Саргсян

создатель Cosmotheca

«Водка, Калашников, балалайка — так Россия по-прежнему представляется в Америке (с Европой проще). В процессе переговоров с Malin + Goetz я по ошибке стал адресатом внутренней переписки, в котором говорилось, что они вообще не верят в бизнес в России. И мне пришлось их переубеждать. Основатель компании не хотел к нам ехать, потому что ему не понравилось в российском посольстве и он боялся, что его сразу арестуют за небольшие разночтения в документах. Они встретились с моими друзьями, приехавшими отметить день рождения в нью-йоркском отеле The Standard, и не могли поверить, что эти ребята, которые так хорошо выглядят, в курсе всего и свободно говорят по-английски, и есть русские. Я их убедил сделать одну поставку, и они приехали на открытие «Космотеки» на «Винзаводе» и полностью изменили свое мнение».

Парфюмерии мешает борьба с алкоголизмом

Айк Саргсян

создатель Cosmotheca

«В нашей стране на аптечные спиртосодержащие товары не распространяются акцизы. Это, например, настойка боярышника, которая всегда стоила дешевле водки, поэтому ее покупали алкоголики. Чтобы это прекратить, государство придумало запрет на безакцизную продажу содержащих алкоголь косметических жидкостей в таре объемом больше 150 миллилитров. А у Pañpuri в коллекции для дома есть шикарный, сделанный вручную стеклянный диффузор объемом в 500 мл, в который вставляются бамбуковые палочки. Пришлось просить поставщика не заливать содержимое, разлить жидкость по 150 мл, а диффузор отдельно везти пустым».

Занижать цены невыгодно

Ксения Туманова

сооснователь парикмахерской Birdie («Птичка»)

«Летом, когда мы только открыли «Птичку», вышел скандал с маркой Davines: она одновременно начала работать с нами и с «Рив Гош» — они взяли и выставили цены ниже рекомендованных. Когда в Davines это выяснилось, они разорвали контракт с «Рив Гош» и отозвали нераспроданные средства. Davines, кстати, продаются не только у нас, но именно мы делаем им весь оборот по морской соли для укладки волос  — ее больше нигде не покупают, потому что, наверное, не могут объяснить, зачем она нужна. Даже поставщики удивляются, зачем нам столько, ведь от нее все отказываются. Но мы все равно продаем это средство по рекомендованной цене, а ведь могли бы накрутить.

А вот с брендом Priti NYC получилось так, что наша закупочная цена на них оказалась выше той, по которой сама марка продает свои средства на официальном сайте, поэтому мы решили продавать жидкость для снятия лака по цене ниже рекомендованной. Может быть, мы в этой ситуации повели себя как «Рив Гош», но мы лучше потеряем нашу прибыль, чем будем обманывать наших клиентов».